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医药代表备案新时代:遏制“带金销售” 回归“学术价值”

随着备案政策的实施,医药代表的价值将被重塑和调整。

12月1日,国家食品药品监督管理局发布的《医药代表备案管理办法(试行)》(以下简称《管理办法》)正式实施,意味着从2017年开始酝酿的医药代表备案制度正式实施。

“在医改过程中,与第三方药品推广企业和医药代表相关的商业贿赂和黄金销售屡禁不止。医疗代表备案系统的引入是监管机构针对药品营销许可证持有者(MAH)及其授权药品的。代表进行统一、持续的宣传、监督和管理,规范其药品宣传活动。”12月1日,某上市医药生产公司销售部高级主管鲁凡在接受《21世纪经济报道》采访时表示。

遏制“黄金销售”

在制药行业,通过虚假发票向医生提供销售回扣并不少见。

11月29日,据广州警方报道,珠海警方与广州市税务局第三稽查局联手查处一起制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制假制其中“货款”科目下的赚钱到相关医药代表指定账户的返利累计高达3.6亿元。

总的来说,这是医药代表和药品代理之间的阴谋。医药代表以代理人的名义从药企购买药品,然后通过受控空空壳公司的虚假交易,虚开增值税发票,从而抬高药品价格,然后高价卖给医院、药店。而医药代表主导整个产业链,可以获得85%-90%的利润。在这个流通过程中,药品价格上涨了近三倍。

对于这种现象,除了沉重的打击,政策监管力度也在加大。根据国家医保局药品价格与招标采购指导中心2020年11月18日发布的《药品价格与招聘信用等级自主基准(2020版)》第4.2条,全区税务机关查处了虚开增值税发票案件。其中,属于取得虚假增值税发票的一方。涉案价税总额超过1000万元,信用评级“特别严重”,意味着药企将由当地政府投保。

近年来,随着两票制和带量采购的不断推进,药品的中间流通空受到挤压,这种过票行为进一步消除。随着管理措施的正式实施,医药代表“带金销售”的现象将从源头上得到遏制。

回归学术价值

根据职业分类大典的定义,医药代表是从事药品信息传递、沟通和反馈的专业人员。“但在国内的实践中,很多药企把医药代表和业务业务员混为一谈,职责不清。”陆帆告诉《21世纪经济报道》,政策出台后,医药代表的地位和职能进一步明确和规范,对行业非常有利。

根据《管理办法》的规定,药品经营许可证持有人是负责医药代表备案的主体。持有人与医药代表签订合同,明确授权药品类别推广后,应按要求完成信息备案和公示,规范医药代表行为。医药代表的主要工作也明显回归到药品的推广和临床使用信息的反馈。未经备案不得开展学术推广等活动,不得承担药品销售任务,不得实施收款、办理购销票据等销售行为。医疗机构可以在备案平台查询医药代表的备案信息。

随着信息的进一步开放和透明,许多灰色地带的医药代表逐渐向专业化和高度标准化过渡,而医药公司正面临艰难的过渡时刻。

“对于MAH,新规定要求不能给医药代表分配药品销售任务,也不能统计医生开的处方数。但现实中,这种去商业化并不是一蹴而就的。从短期来看,医药公司对医药代表绩效指标的考核可能仍然存在,比如改变患者增长速度。”一家医药CSO(合同销售机构)公司的创始人梁源告诉《21世纪经济报道》,在中国,很多医药代表误入歧途,没有足够的产品相关专业知识,而是专注于“以金卖金”。如果立即取消销售业绩考核,医药公司自身经营就会出现问题。“这项政策的落地,有利于社会的发展,医药公司也要想办法帮助医药代表走向技术岗位。”

此外,安永的企业咨询团队认为,现有的CSO模式也将发生改变。“药品上市许可证持有人授权CSO的医疗代表时,合规风险责任由其承担。因此,一些服务于多家公司的CSO企业的成本结构也会相应调整,通过CSO实现销售业务的生产企业也可能重新考虑中间管理成本和风险。”

但对于MAH委托的企业来说,这种影响相对有限。卫生部秘书长办公室相关负责人袁(600380,股份)告诉记者:“因为公司没有医药代表,而是通过区域销售经理选择医药代表进行合作销售,在这种模式下,新的管理方法对公司的影响相对有限。”

在梁源看来,管理措施实施后,对专业知识的高需求会使60%以上的医药代表面临淘汰的困境。“制药公司内部也很难转移工作岗位。目前,R&D岗位需要高科技人才,生产自动化是发展趋势,销售岗位基本饱和。”

任重道远

事实上,一些制药公司已经开始按照医疗代表备案系统的要求在网上进行信息工作。根据医药网此前的报道,这些包括辉瑞、罗氏、赛诺菲、阿斯利康等外资企业,以及和记黄埔制药等本土制药公司。

“我们公司一个月前也开始陆续注册,把相关人员的信息录入系统。现在已经基本完成,包括负责起草医药产品推广计划的市场部和销售部,以及为产品提供支持的医务人员的医务部。人事。”湖北某上市医药公司市场部的一位人士对《21世纪经济报道》表示,目前还不清楚单个MAH备案的医药代表人数和最终期限,具体执行情况还有待进一步观察。

梁源认为,“对于制药企业来说,目前主要的应对策略是与国际接轨。在国外,医药代表的社会地位是比较高的,他们的主要职责是把新开发产品的原理和剂量的知识传递给医生。毕竟医生工作忙,主动了解最新知识的渠道和时间有限。”

“我们在选择合作医疗代表时,也会在内部形成一个相对完整的评估模型,引导和约束医疗代表在学术方向上进行改进。一方面有利于公司的长远发展,另一方面也可以规避外部监管风险。”以上健康来源说。

邻国日本的做法是规范医药代表的培养体系。鉴于近年来医药代表行业规范收紧,医疗机构不断加强对医药代表的出诊和出诊限制。鉴于医药代表整体水平较低,信息化建设推进,日本医药代表认可中心于2020年8月发布了《关于业务结构改革研讨会的报告》。与我国强调审批和备案信息管理相比,该文件更注重对医药代表的培训和考核。

在日本,医药公司对医药代表的评价体系主要包括对药品的专业评价、与医生的会议次数、医生和药剂师对药品演示和讲座的参与率、医生和药剂师的评价、药品的依从性和上市后监测。

来自King & Wood Research Institute的律师团队约翰·杨(john young)认为,如果中国的医药公司自行开展医药学术推广或授权CSO,可以借鉴日本医药公司已经应用的医药代表管理考核体系,采用综合性学术推广指标对医药代表进行评价和考核,而不是以药品销售为主要指标。

“医药代表规范化工作刚刚开始,责任主体已经初步明确,体系备案平台已经搭建。从某种意义上说,这一特殊的医疗代表群体向高标准的转变才刚刚开始。”梁远总结道。

(作者:陈红霞,姚玉兰编辑:徐旭)

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